「いい人だけど稼げてない」から抜け出す方法。「◯◯でやって」は絶対断ろう。

・確度の低い案件に、無料で時間を使わない
・入金は必ず前。最低でも手付金から
・そして、自分から仕掛ける側に回る

という話。

フリーランス、副業、起業をすると、
最初の方でこういう時期があります。

腕やスキルは十分。
真面目で納期も約束も守ってる。
具体的な実績もできてきた。
人柄もフットワークも悪くない。

なのに、売上がなかなかガツンと伸びない。
あるいは安定しない。

「ガツンとってどれくらいよ？」と言われると、
とりあえず個人で月100万ですね。

そして、法人化（株式会社化）のラインとも言える、
年売上1000万円、利益500万円くらい。

やや余談ですが、
「月20~30万円くらいで細々と、とにかく安定してればいいよ」
という人は、企業勤めのみの方が絶対良いです。
これは以前にも書きましたが、「細々と安定」は、実は一番しんどい戦略。
起業家やフリーランスは、「この２ヶ月で１億稼ぐ」くらいのリソース集中型、ランチェスター戦略、ゲリラ戦法でいくべき。

さて本題に戻して。
いつも忙しそうなのに、口座にお金が残らない。

そういう人の共通点は、「断れない」ことです。

ズバリ、「タダでやって」に、いちいち応じてしまうこと。

今日は、そこから抜け出す方法を書きます。

■ 「タダでやって」という時間泥棒が寄ってくる

発信を続けたり、スキルがついたり、実績が出てくると、
だんだん依頼が来るようになります。

営業のDM。
お仕事の相談。
「ちょっと話を聞かせてください」
「お話させてください」
「こんな会参加しませんか」
というお誘い。

これ自体はとてもいいことです。

問題はその中身。

来る依頼の多くは、こういう形をしてます。

「まず一度、打ち合わせだけでも」
「簡単な提案書を先にいただければ」
「他社さんとも比較したいので、お見積もりを」
「今回は予算がないけど、次のお仕事や実績に繋がります」

いい人ほどこれを受けてしまうんですが、
これら全部、「タダ働き」の入り口です。

「◯円でお受けします」と言ってください。

■ タダでやると、タダの人になる

無料でやってくれる人だと認識されると、
以降ずっとそう扱われます。

仕事になるかも分からない相談が来る。
時間を使って提案をするがその後音沙汰がなくなる。

こういうのを繰り返してると、
本当にやるべきことに割く時間が全部溶けます。

しかもこういう場合、相手はあなただけに聞いてません。
同じ話を大勢に振ってます。
そして一番安い人を選ぶだけ。

つまりあなたは、無料のリサーチや価格調査に付き合わされてるかも。

相見積もりに巻き込まれた時点で、
もう勝ち目がないんですよね。

そこで戦っている時点でコモディティ。
最終的には必ず安売り競争になります。

■ タダでやってはいけないもの

具体的に書きます。
以下のものは、絶対に無料でやらないでください。

（企業の方も、以下を起業家やフリーランスには絶対にタダで頼まないでください。「ザコのサラリーマン」扱いされるし、信用を著しく損ないます。）

・落としどころのない謎の打ち合わせ
・確度の低い案件への見積もり
・提案書やプレゼン資料の作成
・コンペへの参加
・「これサクッと紹介やシェアしてよ〜」案件
・その他、相手の時間を奪い報酬は発生しない全て

全部、人の時間と頭、今まで培ったスキルやリソースを使ってます。

「でも、仕事が欲しいから…」

分かります。僕も昔そうでした。

でも、考えてみてください。

医者が「まず無料で診断してください」と言われますか？
弁護士が「とりあえずタダで見解を」と言われますか？
プロ料理人が「前菜だけタダで作って食わせてよ」と言われますか？

言われないですよね。

言われる職種と、言われない職種の差は、
実力じゃありません。

そういう扱いを許してきたかどうかです。
つまり？ナメられてるんです。あるいは相手が無知。

悪気無く無知なだけの方には、優しくわかりやすく伝えてください。
ナメてる奴はぶっ飛ばしてください。

■ 時給を決めよう。まずは5000円から。

じゃあどうするか。

最初は、自分の時給を決めてください。

「いやいくらにすればいいかわかんねえ！」という人は、

とりあえず1時間5000円から。

「え、打ち合わせでとかでもお金取るの?」
イエス。取った方がいいです。
理由は2つ。

1つ目。
相手が本気かどうか、一発で分かります。

5000円を払ってでも話したい人は本気。
そしてその程度なら、経費じゃなくてポケットマネーだろうと払えます。

つまり、案件の確度や本気度を測るフィルターになるんです。

冷やかしや「なんとなく」が全部弾けます。

2つ目。あなたの時間と仕事にちゃんと値段がつきます。

無料だと、相手は「タダの時間」だと思ってます。

だから平気で30分遅刻するし、
要点も整理せずに来る。
突然、内容もないメッセージや電話をしてくる。

でもお金を払ってると、その1時間を有効に使おうとします。
そしてこちらも本気で向き合う。
話が早いし結論や結果がすぐ出る。

実は、金額自体はいくらでもいいんですが、
大事なのは「無料じゃない」という一線を引くことです。

「ちなみにキラさんはどうしてるの？」というと、
１時間３万円から〜にしています。

■ お金は必ず先にもらう

次に、これも大事。

入金は必ず作業の「前」。
最低でも、手付金が入ってから着手する。

これを守らないと、地獄を見ます。
僕は「後払いのみ」という話はほぼ断ります。

「納品後、月締めの翌月払いで」
とかの条件、けっこう多いんですが鬼門ですね。

大手ならまだ割と大丈夫なんですが、
でも、よく知らない相手や中小企業相手でこれをやると、
支払われずに揉める可能性が大いにあります。

しかも、揉めたときのコストが高い。

督促する時間。
精神的なストレス。
訴訟するには少額すぎる。
最悪、回収できずに終わる。

そして、何よりも時間は返ってきません。

■ 良いお客様ほど余裕がある

もう1つ、重要な視点。

「お支払いは先払い、現金一括でお願いします！銀行振込でOKですか？」
みたいなお客様ほど、全てにおいて良いお客様なんですよね…。

キャッシュに余裕があり、その他リソースもある場合が多く、
人員や打ち手も豊富で、戦略を長期で考えられて、
仮に放っておいたとしても勝手にうまくいく、という。

逆に、手付金や前金すら払えない企業や個人はけっこう危険信号です。全てにおいて上記の逆になりがちなので。

■ 契約書をちゃんと巻こう

どうしても後払いになる場合。

そのときは、契約書をきっちり作ってください。

支払い期日。
支払い方法。
遅延した場合の扱い。
作業範囲と、追加料金の条件。

面倒に感じるかもしれません。

でも、揉めたときのコストに比べたら、
契約書を作る時間なんて誤差です。

しかも今は「クラウドサイン」のような便利なサービスやAIもあるので、
契約書の下書きなんて数分でできます。
（大事＆大金の契約の場合は、必ず弁護士さんのリーガルチェックを！）

■ 「いい人」のままでいい

ここ、誤解しないでほしいんですが。

冷たい人やイヤな奴になれ、という話じゃないんです。

「いい人」「明るい人」「朗らかな人」でいいんですよ。

ただ、いい人と、ナメられてて都合のいい人は違います。

価値や成果をちゃんと提供するけど、その対価もキッチリ取りに行く人。
ナメられないけどイバらない。

面白いのが、きちんと線を引いて、お金も頂戴した方が、
周りにまともないい人が増え、尊重もされるということです。

「この人は、ちゃんとしてる人だ」

お互いに小さな約束と緊張感が生まれ、それに報いたとき、人間関係や信頼は強くなります。

逆に、人から雑に扱われるのは、
「自分を雑に扱っていいよ」と、
自分で相手や社会や世界に許可を出してるからです。

「ナメられない、イバらない」。
まずはこれをマントラのように100回唱えてみて、心に置いておいてください。

■ 自分から攻めろ、仕掛けろ

ここまでは守りの話でした。

でも、本当に大事なのは「攻め」の方です。

自分から攻めましょう。
仕掛けましょう。
記事書きまくりましょう。
動画出しまくりましょう。
全部のSNSとLINEをフォローしてもらいましょう。
セミナーしましょう。
商品やサービスをパッケージしましょう。
営業やセールスもビビらずやりましょう。
曖昧かつ雑に「網」を投げるのではなく、まずは一人に徹底的に「銛」で刺しにいきましょう。

その方が100倍儲かるし、
100倍自由だし、100倍楽しいです。

理由を書きます。

来る仕事は、そもそも相手の条件なんです。
予算も、納期も、内容も、相手が決めてる。

だからこっちは、「受けるか断るか」しかない。

でも、自分から仕掛けると全部が変わります。

やりたい相手を選べる。
価格をこっちから提示できる。
やりたい内容で提案できる。

つまり、条件を作る側に回れる。
もちろん頭はビリビリに使います。
「相手も得させる」ことを考えないと長期的には豊かにならないので。そりゃ楽じゃありません。

でも多くの人はこの「自分で仕掛ける」ことをサボって逃げてるから、時間持ち＆お金持ちになれないわけです。

待ってる仕事って、だいたいつまらないんですよ。
裁量も自由度も大抵ないし。
誰でもできる作業を、安く頼まれるので。

でも自分から動くと、
自分がやりたいことを仕事にできます。

■「圧倒的」になろう

「圧倒的になるぞ」という覚悟が何より大切です。

ただ値段を高く付けて、偉そうに提案して、
自分だけ稼いで、顧客には価値も成果も提供できてない。
↑これじゃダメ。

実績や実力を圧倒的に持つ。
値段は高いが価値も重い。
成果に対してコミットする。
その成果も見える化しておく。
実績や実力が伴っているので、結果的になんか偉そう笑。

要は、薄利多売、タダの仕事ではなく、
高価格高付加価値。
それを裏付ける「圧倒的」な物量、実績、成果、
その結果としての差別化、ポジション。

最初からは無理です。
でもまずは「圧倒的になって選ばれる」と覚悟すること。
そして今日から１ミリずつ積み上げること。

それすら嫌なら、何度も言うけどサラリーマンの方がいいです。

■ 商品とメディアを持とう

受託仕事だけだと、永遠に「その時々の、相手の条件」です。

でも自分の商品やサービスがあれば、価格は自分で決められます。

そして自分のメディアやコンテンツがあれば、
営業しなくても人が来ます。

僕は18年発信を続けてますが、
一番のメリットがこれ。
集客と信頼が途切れない。

営業をしなくても依頼が来る。
そして来た中から、選べます。
ストレスゼロなのに儲かる。

こっちから声をかけるときも、
相手が僕のことを知ってるので話が早いです。

「はじめまして」から始まるのと、
「いつも見てます！」から始まるのでは、全然違います。

■ 受託しかない人はパッケージから

「でも今は受託しかない」

そういう人も多いと思います。

いきなり商品を作るのは難しいので、
まずパッケージ化から始めてください。

毎回見積もりを出すのをやめて、
「50万円でここからここまでやります」と決める。

それをまず箇条書きにする。
記事にする。
スライド資料にする。
LPにする。
動画にする。
順番に全部やってください。

これだけでだいぶ変わります。

■ 今日から変えられること

3つだけ書いておきます。

1つ目。次に「ちょっと相談が」と来たら、
まず有料の枠を案内してみてください。

断られたら、それは案件じゃなかったということです。

2つ目。作業前に、手付金をもらう形にしてください。

最初は言いづらいですが、慣れます。

そして、まともな相手なら普通に払います。

3つ目。今月、1件でいいので
自分から声をかけてみてください。

待つのをやめて、取りに行く。

これができるようになると、
仕事が全然違うものになります。

そして最後に１つ。
圧倒的になってください。

「何からしたら？」という人は、
僕とブログ100本、一緒に書きましょう。

僕は未だに、他業務をしながら、
月70本以上コンテンツを投稿し続けています。
8月は20日時点で50本。

■ さいごに

いい人だけど稼げない人は、
だいたい「断ること」ができていません。

能力ではなく、
まずは構造と意思決定モデル/システムの問題。

断れるようになると、
不思議と「良い仕事」が増えます。

安い仕事を断ると、時間ができる。
時間ができると、いい仕事に集中できる。
いい仕事をすると、また依頼が来る。

この循環に入ってください。

安い仕事を全部受けてる人は、
永遠にこの循環に入れません。

今日から、1つでいいので断ってみてください。

こういう話は公式LINEでもっと詳しく配信してます。

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それでは今日はこのへんで。

長文読んでくださり感謝します。

明日も、よい人生とよい旅を！